שוורצגלס מפעילה את מערך המכירות של חברת "טופ סיילס", והצליחה עם השנים לפצח את השיטה. מסתבר שהנוסחה שרקחה עבור מחלקות הטלמיטינג של חברות הביטוח הגדולות, מצליחה לסייע בתיאום פגישות גם עבור סוכנויות ביטוח קטנות יותר.
מה הסוד שלך?
"בשיחות מכירה קרות ובמיוחד בפרויקט טלמיטינג לחברות ביטוח לנציג הטלפוני יש בערך 20 שניות בהתחלת השיחה לסקרן את הלקוח הפוטנציאלי מהעבר השני של הקו." מתארת שוורצגלס: "עם השנים פיתחנו את תסריט המכירה האופטימלי שגורם ללקוח כבר בהתחלת השיחה להבין מדוע הוא זקוק לביטוח. לפעמים מדובר במחיר, פעמים אחרות בכיסוי לא מספיק. המטרה לחתור לפגישה עם סוכן הביטוח. משם, אחוזי הסגירה של הסוכן הם גבוהים".
"בנוסף, אנו מעסיקים טלפנים שמתמחים בשיחות קרות ואינם מתוסכלים במהירות מהעובדה שהם נתקלים בכמות גדולה של סירובים וניתוקים. טלמיטינג הוא משחק של מספרים ומיומנות. ככל שעושים יותר שיחות איכותיות ומצליחים להשאיר את הלקוח מסוקרן, כך שיעור הפגישות המתואמות יהיה גבוה יותר".
עד כה, מצליחה חברת "טופ סיילס" להגיע לפגישה אחת לפחות בשעה. נתון מצויין בעולם שבו שיחות קרות לא מגיעות לאחוז של סגירה.
מה ההבדל בין פרסום ברשת לטלמיטינג עבור חברת ביטוח?
"העלות לליד היום בתחום הביטוח גבוהה מאד", היא מספרת: "סוכני ביטוח מוציאים סכומים של אלפי שקלים בחודש כדי להשיג ליד נכנס שמתקשר גם לחברות ביטוח אחרות לפני שהוא מבצע עסקה. לעומת זאת, כאשר מתחילים פרויקט טלמיטינג ומתקשרים מאות אנשים ביום, אפשר לתאם בכל שעה עוד פגישה ולמלא את הלו"ז של אנשי המכירות בלקוחות פוטנציאליים מאד, שלא חשבו מראש שהם זקוקים לשינוי בפוליסות הביטוח שלהם. לקוחות אלה לא מתקשרים להשוות מחירים, הם נפגשים עם הנציג באופן ווירטואלי או בפגישה פנים אל פנים וסוגרים עסקה".
תחום הביטוח שונה מאד מתחומים אחרים. העמלות שמקבל סוכן הביטוח מחולקות לעמלה ראשונית על סגירה, ולאחר מכן עמלה חודשית כל עוד הלקוח משלם על הפוליסה. לכן, בעלות של כמאה שקלים לפגישה שנסגרה, סוכן הביטוח יכול לקבל עמלות שימשכו עשרות שנים. הטלמיטינג במקרה הזה הוא האופציה האידיאלית.
מדוע לעבוד עם חברה חיצונית בתחום הטלמיטינג? במקום להעסיק מחלקת טלמיטינג במשרד?
"יש לכך לא מעט סיבות" מתארת שוורצגלס: "העלות להקמת מחלקה ותחזוקה שלה יכולה להגיע לאלפי שקלים בחודש. התשלום לעובדים, התשלום על הריהוט, החשמל, הקפה ושאר ההוצאות הנלוות. מעבר לכך, מדובר בתחום שבו השחיקה של הטלפנים גבוהה. לא קל לבצע שיחות קרות. לכן, אם טלפן עובד במשרה מלאה, שמונה או תשע שעות ביום וזוכה לניתוקים רבים הוא מעדיף לעבור לעבודה אחרת".
"לעומת זאת, היא ממשיכה: כאשר מעסיקים טלפנים דרך חברה חיצונית, אנו יכולים להקצות מספר טלפנים ביום וכל שעתיים יכול לעבוד טלפן אחר על הפרויקט. בשאר היום הטלפן יכול לעבוד על פרויקטים אחרים שמשלבים שיחות חמות. אנו דואגים להכשרה של העובדים, בונים עימם את תסריט השיחה המושלם לכל פרויקט ודואגים לכל התשלומים הנלווים. העובדים שלנו כבר שנים רבות עובדים מהבית, בפיקוח מלא שלנו, ולכן גם בתקופת הקורונה המאתגרת הפעילות שלנו ממשיכה כרגיל".
בעלי סוכנות ביטוח ומעוניינים בתיאום פגישות? פנו עוד היום לחברת הטלמיטינג "טופ סיילס", והזניקו את העסק להצלחה מסחררת.
